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コラム
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近年注目されている、Sales Tech(セールステック)。名称は聞いたことがあるけれど、具体的にどんな手法なのか知らない、という方も多いのではないでしょうか?

そこで、このコラムでは「Sales Techと顧客購買行動の変化」についてシリーズ化してお伝えしていきます。
今回の特集内容は「購買行動の変化とSales Tech」について解説します。テクノロジーが日々進化する毎日、顧客側の購買行動も日々変化しています。

  • BtoB営業の手法を根本的に見直したい
  • 営業活動を効率化していきたい
  • 時間を効率的に使うため、リモートワークを取り入れたい営業活動において、このようなお悩みをお持ちの企業様、Sales Techで解決へ導いていきましょう。

Sales Techとは?

単語に分けて直訳すると「Sales(セールス)」は売上・販売、「Tech(テック)」はテクノロジーの略、科学技術という意味。Sales Techとは2つの単語を掛け合わせた造語で、IT技術を使い営業活動を効率化するといった手法のことを指します。
昨今では欧米を中心とした多くのスタートアップ企業が導入しており、日本でも注目を集めています。

「Sales Tech」が注目される起因

近年なぜ「Sales Tech」が注目されているのかというと、就業人口の減少、働き方改革、雇用の流動化が主な起因となっています。昨今はテクノロジーの変化に伴い営業管理ツールなどが発展し、営業業務の効率化に用いられることも一般的となりました。そういったことからIT技術を使った効率的な営業手法Sales Techが注目されるようになったのです。

法人需要に関する近年の購買傾向

テクノロジーの進化に伴い注目されている「Sales Tech」ですが、近年の購買行動にも深く関係しています。今までの営業活動というと、営業先リスト作成に始まり、アポイントをとり、足を運び、自社商品やサービスの説明をする訪問スタイルの営業が主流でした。
顧客側にもテクノロジーの変化は影響しており、今までは営業が訪問して説明していた情報を既に入手している傾向があります。欲しい情報のキーワードを検索しただけで、詳細情報の載っている「キュレーションサイト」や「オウンドメディア」が存在し、その中には、有益な情報が多数掲載されています。また、その業界の実態や政治社会経済、政府の施策などが記載されている情報として「ホワイトペーパー」までもが入手できます。

情報やノウハウを自身の手で簡単に取得できる中、わざわざ営業に訪問してもらい製品紹介や自身の課題喚起してもらう必要性はありません。顧客は既に情報を十二分に持っている状態なので、求めているものが何かを把握し具体的にどの商材やサービスの案内が必要か、つまり、品質はもちろんのこと、顧客のニーズに合致した情報が届けられるかといった「効率の良さ」が求められているのです。

昨今では「ナーチャリングプロセス(営業活動)」を効率化するため、アポを取得するためではなく顧客の課題を顕在化するためのプロセスとして「インサイドセールス」を取り入れる企業も多くあります。そのインサイドセールスを内製化する企業もあり、インサイドセールスに対してのノウハウがなく、その部分のみを専門企業へアウトソースするといった動きもみられます。
さらに、Sales Techという営業手法を導入することは、顧客側に求められているだけでなく、自社の作業の効率化にも繋がります。顧客にとっても、自社にとっても理想的な営業手法と言っても過言ではないでしょう。

営業活動を効率化!MA・インサイドセールスを導入した営業手法

それでは、具体的にSales Techとはどんな営業手法なのかをご紹介します。

Sales Techでは、主に営業活動の前にMarketing Automation(以下、MA)やインサイドセールスを活用します。MAとは既に獲得した見込み客の情報を管理し、メールやWebでのマーケティングを自動化・可視化するツールのこと。インターネットの普及により、現在はこのようなツールが多用されています。

従来の営業手法は、顧客のニーズ調査も課題顕在化も顧客の元に足を運んで行なっていました。しかし、現在の購買行動の傾向から考えるに、何度もメールや電話でコンタクトを取っても、顧客ニーズにあっていなければ、ほとんどのケースで成果には至りません。足で稼ぐ粘り強さで成約にいたったとしても、それまでのコスト(人件費や交通費など)を考慮すると、とても効率のよい営業とは言えません。
そこで、Sales Techでは以下の図のように、営業活動の前にMAを用いてニーズの予兆がある顧客へ優先的にコンタクトを取るなど、従来営業がやってきたことを以下の3つに分業化体制にすることで、営業活動を効率化させています。

  1. MA
  2. インサイドセールス
  3. 営業活動

では具体的に分業化したパーツでどのような動きをするのか解説していきましょう。

1. MAを活用した調査活動

調査にはMAシステムやMAクラウドを使用。

2. インサイドセールスを活用し課題の顕在化

課題の顕在化はメールや電話・Web会議システムなどを用いたインサイドセールスを導入することで、営業の負担を削減します。図を見てもわかる通り、課題の解決策を決めた段階で顧客に接するので、合意形成(クロージング)に専念できるのです。

3. 営業活動

既にインサイドセールスで課題が顕在化されています。そのため顧客のニーズと課題に対して効率よくアプローチできます。また既に顧客の課題の解決策が明確な状態になっているので、クロージング(合意形成)までが双方にとって効率的です。

こういったSales Techの方法は、働き方改革や雇用の流動化にも影響しています。従来の営業手法だと全て1人の営業が行っていたため、営業そのものが属人化していました。ニーズ調査や課題の顕在化など全ての業務を一人に任せるのではなく、プロセスを分業化することによって負担を軽減することができ、なおかつ効率化も図れます。

私たちのターゲットとなる顧客にはスタートアップ企業やセールスマーケティング分野の企業が多く存在します。その中には、MAを活用したメール配信などを行なっている企業も多く、ただ無作為に情報を与えればいいというわけではありません。顧客である企業の「ミッションは何なのか」を考え、適切な情報を与えて「これは自社の課題解決に役立つ」と思わせることが重要です。

逆にニーズに沿っていない情報をブロードキャストすると、「自分には関係ないことだ」と顧客が考え、心が離れてしまう可能性もあります。現に、MAを有効的に活用できずただのメール配信ツールになってしまっているケースもあります。そのため、顧客にメールを配信する際には事前にMAソフトを有効的に使用して、顧客のニーズに沿った情報を収集しておくことが必要です。顧客へ向けて情報を発信するだけでなく、情報が顧客のニーズにエンゲージメントすることが大切となります。

Sales Techは顧客にも自社にもメリット多数!

購買行動は時代と共に変わるものです。営業活動の効率化や営業のヒット数に伸び悩んでいるのであれば、今回ご紹介したように近年の購買行動に合わせたSales Techを取り入れてみるのはいかがでしょうか?

Sales Techは顧客側に求められているだけでなく、自社側の効率化にも繋がります。営業に属人化していた書類作成などの物理的な業務、調査などのデータ分析作業など、プロセス分業することにより、生産性のアップにも繋がるでしょう。
また、こういった一連の業務を専門とする企業もあります。自社内の意見にプラスアルファ、専門企業へ相談することも視野に入れ、営業部門の改革を進めていきましょう。

 

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