テレマーケティングからインサイドセールスへと移行している理由

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コラム
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テレマーケティングからインサイドセールスへと移行している理由
近年注目を集めるインサイドセールス。その流れの中ではじめて「インサイドセールス」という言葉を聞いた方の中でも、「テレマーケティング」であればもともと知っていた方が多いのではないでしょうか。
では、インサイドセールスとテレマーケティングはどう違うのでしょうか。また、なぜ今インサイドセールスが注目を集めているのでしょうか。
今回は、インサイドセールスとテレマーケティングの違いと、インサイドセールスが注目を集める理由について解説します。

 

テレマーケティングとは

テレマーケティングとは、電話を使ったマーケティング手法のことです。
テレマーケティングはアメリカではじまり、日本国内ではBtoCにおいて1980年代ころから取り入れられ始め、やがてBtoB領域にも広がりました。
BtoCにおけるテレマーケティングでは、架電リストが用意されているケースが大半です。そのリストに対してひたすら架電をし、トークスクリプトに従って情報を伝えたり質問をしたりしながらアポイントを取得する流れが一般的です。

 

インサイドセールスとは

インサイドセールスにおいても、基本的な方式は同じです。用意された架電リストに対し、営業担当者がアウトバウンドで電話を架けます。
ただ、テレマーケティングと異なるのは、インサイドセールスがいわば“非対面の営業活動”である点、そして中長期的に見込み客との関係を構築する点です。テレマーケティングの主な目的が「告知」「ヒアリング調査」「アポイントの獲得」であるとすると、インサイドセールスの目的は「関係構築」「案件創出」「売上貢献」です。
テレマーケティングでは、トークスクリプトに沿ってイエス/ノーで回答できる簡単な質問を繰り返すのに対し、インサイドセールスでは、ターゲットの反応を見ながら広く質問を続け、ニーズを聞き出してデータを蓄積します。また、手元にあるリストすべてに一度架電してそれで終わりではなく、同じリストに定期的に架電し、温度感が高まった時点で訪問営業(対面営業)にバトンタッチしてクロージングさせることも特徴といえるでしょう。インサイドセールスとフィールドセールスがプロセス分業をし、それぞれの担当部分の業務効率をアップさせているのです。

 

テレマーケティングからインサイドセールスへ

どうして近年、インサイドセールスが注目されているのでしょうか。
従来、営業プロセスの分業というと、マーケティング部門がテレマーケティングによってリードを獲得・育成し、営業部門にバトンタッチする流れで進められていました。しかしその流れの中で、営業部門からは「マーケティング部門から引き継がれるリードの質が低い」という課題が、マーケティング部門からは「営業部門にリードを引き継いでも、その後フォローされているのかどうかが疑問」という課題が多く聞かれてきたのです。
このような課題が生まれてしまう理由として、営業プロセスの4段階である①リード発掘 → ②関係構築 → ③商談醸成 → ④クローズのうち、②関係構築のプロセスが抜けてしまっていることが挙げられます。営業部門は日々足元の数字におわれて、④や③の営業活動に多くの時間を割いています。そのため、どうしても②の部分が薄くなりがちです。この薄くなりがちな部分を担当する部門として、インサイドセールスとして注目されています。
「テレマーケティングを実施していても、“関係構築”のプロセスに手が回っておらず、機会ロスを招いてしまっている」「確度の低いリードに時間をかけてしまっており、営業効率が悪い」――
そのような課題を解決する方法として、見込み顧客との関係を深めて営業部門にバトンタッチし、また営業部門が取りこぼしてしまっているリードを拾う役割を担うインサイドセールスがますます重要になっているといえます。

 

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